Zimne telefony? Nie dziękuję!
Opublikowano: 7 grudnia 2020

„Dzień dobry, mam na imię Magda i dzwonię z firmy…”, no właśnie i co, słuchawka odłożona? Taki scenariusz to niestety zmora wielu handlowców. Skąd u nich niechęć do tej metody poszukiwania klientów?

Cold calling, co to takiego?

Cold call, inaczej zimny telefon, to działanie prospectingowe polegające na poszukiwaniu i selekcjonowaniu osób czy firm, które mogą być potencjalnie zainteresowane danym produktem bądź usługą. Jest to nic innego, jak kontakt telefoniczny z osobą, która się tego nie spodziewa i która w wyobrażeniu handlowca może być jego potencjalnym klientem, a więc należeć do jego grupy docelowej. Proste? Trochę tak, ale jednak nie do końca…

Otrzyj pot z czoła i zmień nastawienie!

Pot? Jaki pot? Wstyd czasami przyznać, że same myślenie o telefonie do klienta, który się tego nie spodziewa, przyprawia Cię o dziwne dolegliwości, prawda? Nie ma w tym nic dziwnego, że ogarnia Cię strach, ponieważ to bolączka wielu handlowców, szczególnie początkujących. Wielu z nich boi się bowiem odrzucenia już po pierwszych słowach, które padną podczas rozmowy. Nawet najdzielniejszy z nich może się zdemotywować po setnym „dziękuję, ale nie jestem zainteresowany”, nieprawdaż? Kluczem jest odpowiednie nastawienie i nierozpamiętywanie porażek. Do zimnego telefonu należy podejść z entuzjazmem, nie zakładając z góry niepowodzenia. Uśmiech słychać, chociaż go nie widać – statystyki mówią, że Twój rozmówca o wiele lepiej zareaguje na energiczny, ciepły głos niż na monotonne klepanie formułek ze skryptu.

Entuzjazm to nie wszystko

Oczywiście właściwie nastawienie do rozmowy jest kluczowe, ale co nam po nastawieniu bez odpowiedniego, merytorycznego przygotowania? Istotnym elementem, który pozwoli poczuć Ci się pewniej podczas takiej rozmowy jest research na temat firmy, z którą chcesz się skontaktować. Takie informacje są kluczowe na pierwszym etapie kontaktu, to właśnie one mogą zdecydować, czy rozmowa zakończy się po 10 sekundach, czy potrwa dłużej. Możesz śmiało przestudiować strony internetowe, portale społecznościowe, fora i inne na tyle, na ile to pozwoli Ci się czuć dość swobodnie. Kolejną istotną kwestią jest ułożenie sobie w głowie punktów rozmowy, aby nie pominąć niczego istotnego. Oczywiście nie masz mówić, jak ze skryptu, ale masz wiedzieć co takiego chciałbyś przekazać. Jest to szczególnie istotne, ponieważ gdy potencjalny klient wyczuje, że nie czujesz się pewnie z produktem czy usługą, którą chcesz sprzedać – rozłączy się.

Pochwal się efektami!

Skup się na problemie, z którym może borykać się Twój rozmówca i na przykładzie przeszłych działań w innych firmach pokaż mu jak z Twoją pomocą, bądź z pomocą Twojego produktu, można je rozwiązać. Nie owijaj w bawełnę, śmiało posługuj się danymi, na tyle na ile możesz – to pobudza wyobraźnie i sprawia, że Twój rozmówca widzi na przykładach jaką wartość może z danej rzeczy wynieść.

Twój największy wróg? Nachalność!

Podczas rozmowy staraj się nie sprzedawać, a budować grunt pod dalsze działania. Wzbudzenie sympatii i profesjonalizmu to pierwsze kroki ku stworzeniu obiecującej relacji biznesowej. Traktuj swojego rozmówcę partnersko, słuchaj co ma do powiedzenia i przyjmij doradczy ton, a dzięki temu go nie odstraszysz. Przynajmniej nie od razu.

Robię wszystko co trzeba, a nadal nie działa!

Powinieneś liczyć się z takim scenariuszem, nie ma najmniejszej szansy, że będziesz miał 100% skuteczności, musisz być na to gotowy. Z pewnością nie raz ani nie dwa trafisz na nieprzyjemnego rozmówcę, bo będzie akurat miał zły dzień albo takiego, który po prostu danej rzeczy czy usługi nie potrzebuje. Nie bierz tego do siebie, otrząśnij się z negatywnych emocji i działaj dalej. Mimo epoki Internetu, zimne telefony działają. Otwórz się na klientów i przekonaj się na własnej skórze. Chcesz wiedzieć więcej? W Sellwise znamy się na rzeczy!