Prezes PAIiH: Trzeba być o krok przed inwestorem
Opublikowano: 18 lutego 2017

O konkursie „Grunt na medal” i oczekiwaniach inwestorów rozmawiamy z Tomaszem Pisulą, prezesem Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (dawniej Polska Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznych)

Za nami 7. edycja konkursu „Grunt na Medal”. Jak polskie gminy spełniają oczekiwania PAIiH, a docelowo inwestorów zainteresowanych ulokowaniem kapitału w Polsce?

– Z każdą edycją konkursu „Grunt na Medal”, a odbywają się one co dwa lata od 2005 roku, widzimy, jak rośnie wiedza samorządów. Co zmieniło się przez ten czas? Dziś większość samorządowców wie, że inwestor nie przyjdzie sam. Po drugie, że konkurencja jest ostra, a konkurujemy z całą Europą Środkowo-Wschodnią. Dlatego o inwestora trzeba powalczyć w przemyślany sposób: poznać swoje mocne i słabe strony, dobrze wytypować teren, uzbroić go. Konieczne są też inwestycje w ludzi, którzy będą pracować z inwestorem w taki sposób, aby chciał zostać u nas dłużej. Na tej podstawie powinna powstać przemyślana strategia promocji własnej oferty inwestycyjnej, z dobrze zdefiniowanym potencjalnym klientem, po którego czasami – z nami lub samodzielnie – trzeba pojechać na przykład za granicę.

To bardzo dobrze, że dla sporej części gmin elementem marketingu inwestycyjnego jest właśnie udział w „Gruncie na Medal”. Konkurs ten, ale także realizowane co roku przez Polską Agencję Informacji i Inwestycji Zagranicznych i SGH badanie „Atrakcyjność inwestycyjna regionów” sprzyjają podnoszeniu jakości obsługi inwestycyjnej. Rywalizując ze sobą, samorządy podpatrują swoje atuty. Gminy zyskują też lepsze rozeznanie w kwestii oczekiwań inwestorów. A ci bacznie śledzą dokonania samorządów. Wystarczy przyjrzeć się przykładowi Wrześni. Wytypowany kilka lat temu do konkurs „Grunt na Medal” teren zyskał inwestora klasy premium, czyli Volkswagena. To nie odosobniony przypadek. Dzięki wsłuchiwaniu się w rynek co drugi teren, który zwyciężył w dotychczasowych edycjach konkursu, znalazł już inwestora.

Również patrząc na ostatnią edycję konkursu, widać, że wiele gmin bardzo skrupulatnie przygotowało się do konkursu. Wiele z nich wyselekcjonowało tereny pod kątem tych najbardziej pożądanych aktualnie przez inwestorów. Na efekty nie trzeba było długo czekać. Tegoroczny zwycięzca z województwa zachodniopomorskiego – grunt w Białogardzie – właśnie zyskał inwestora, który w nowej fabryce da pracę aż 400 pracownikom.

Czy któreś regiony Polski wyróżniają się na tle pozostałych pod względem oferty terenów inwestycyjnych?

– Typując liderów, na inwestycyjną mapę Polski można spojrzeć przekrojowo lub regionalnie. W pierwszym przypadku oczywiście najbardziej atrakcyjne – zwłaszcza dla inwestorów usługowych – są stolice województw lub duże miasta wojewódzkie. W cenie są też lokalizacje w lub blisko dużych centrów przemysłowych czy przykładowo tam, gdzie działają klastry. Są to lokomotywy rozwoju regionów, ważne ośrodki akademickie, miejsca z rozwijającym się biznesem. To przyciąga. Nowi inwestorzy chcą przecież mieć styczność z otoczeniem okołobiznesowym, być blisko poddostawców, dobrej kadry czy z łatwym i szybkim dostępem do rynku zbytu. Widzimy jednak, że i na mniejsze ośrodki rośnie popyt – zwłaszcza wśród tych firm usługowych, które szukają przewag cenowych. Jest tu jednak pewne „ale”: mniejsze miejsca muszą być dobrze skomunikowane z metropoliami i zapewnić dobrą kadrę.

Natomiast patrząc oczami inwestora na polskie regiony, widać związek między poziomem rozwoju gospodarczego danych części kraju a ich ofertą inwestycyjną. Przygotowany pod koniec 2016 roku przez nas i SGH raport „Atrakcyjność inwestycyjna województw” jako wyróżniające się wskazuje mazowieckie, dolnośląskie, śląskie i małopolskie. I faktycznie, w te rejony Polski trafi najwięcej projektów inwestycyjnych, które w tym roku pomyślnie zakończyliśmy. Na uwagę zasługują też opolskie i zachodniopomorskie. Działające tam Centra Obsługi Inwestora otrzymały od nas w tym roku najwyższe noty w procesie certyfikacji. Bardzo wysoko oceniliśmy też pracę COI w lubelskim i podkarpackim. Te wschodnie województwa Polski zasługują na więcej uwagi, ponieważ są atrakcyjne zarówno dla nowoczesnych usług, dla biznesu, jak i zaawansowanej technologicznie produkcji np. lotnictwa. Przyznając certyfikaty za jakość obsługi inwestora, doceniliśmy też pomorskie, dolnośląskie i śląskie.

Jakie projekty przemysłowe mają największe szanse na realizację na nagrodzonych przez PAIiIZ gruntach w świetle oferowanych warunków, lokalizacji i oczekiwań inwestorów? O jakie tereny pytają inwestorzy najchętniej: greenfield czy brownfield ?

– Największą szansę na realizację mają przede wszystkim takie projekty, które najbardziej skorzystałyby biznesowo z implementacji w danym miejscu. Dlatego też warto jeszcze raz powtórzyć: gminy muszą być o co najmniej krok przez potencjalnym inwestorem. To one powinny wiedzieć, jaki typ inwestora, a nawet jakie konkretnie firmy są ich grupą docelową.

Samorządy muszą też znać trendy. Ponad połowa zapytań, jakie aktualnie otrzymujemy od inwestorów dotyczy działek produkcyjnych od 2 do 5 hektarów, a także tych o powierzchni między 5 a 10 hektarów. Wiele samorządów dopasowuje się do tych potrzeb. Nieprzypadkowo wśród tegorocznych zwycięzców „Gruntu na Medal” dominują działki do 5 hektarów.

Drugi trend to rosnące zainteresowanie gotowymi halami produkcyjnymi średniej wielkości (do 5 tys. m2) i tymi powyżej 10 tys. m2. Oznacza to, że część firm nie chce tracić czasu na budowę nowej fabryki, ale szybko rozpocząć produkcję lub inną działalność w gotowym obiekcie. Tak jest w przypadku BG Production, który będzie rozwijać swój biznes u wspomnianego przeze mnie wcześniej zwycięzcy „Gruntu na Medal” z zachodniopomorskiego. Firma działać będzie w postawionej i wynajętej inwestorowi przez Białogardzki Invest Park hali produkcyjnej. Hala ma właśnie 5000 m2. Jak więc widać Białogard dobrze skorzystał ze swojej szansy.

Oprócz audytu ocena konkursowa obejmowała symulację rozmowy z ewentualnym inwestorem. Czy samorządy są przygotowane do rozmów biznesowych i promocji zarządzanych jednostek przez pryzmat oferowanych terenów?

– Jeszcze raz muszę pochwalić samorządy uczestniczące w konkursie „Grunt na Medal” 2016. Ta edycja pokazała, że gminy nie tylko dobrze wybrały grunty, ale i były bardzo dobrze przygotowane na pytania komisji konkursowej. Eksperci Agencji wizytowali każdy teren, który przeszedł do tego etapu konkursu. Natomiast gmina – zaledwie w ciągu godziny – musiała siebie, jak i tę działkę dobrze „sprzedać”. My wcieliliśmy się w rolę potencjalnych inwestorów, a rolą urzędników było przekonanie nas, że to atrakcyjne miejsce z kompetentnymi ludźmi do obsługi. Samorządy pokazywały filmy promocyjne lub nowoczesne prezentacje. Musiały też szczegółowo odpowiedzieć na pytania dotyczące infrastruktury, mediów, planów rozwoju gminy. Samorządowcy potraktowali to wyzwanie bardzo poważnie, o czym świadczy obecność władz lokalnych podczas wizytacji.

Dobre przygotowanie i gotowość do rozmów na odpowiednim szczeblu daje nam pewność, że kiedy inwestor zawita do gminy, ta dołoży wszelkich starań, by rzetelnie przedstawić swoje walory i zachęcić do realizacji inwestycji właśnie tu.

Jakie najważniejsze zadania stoją przed PAIiH oraz Centrami Obsługi Inwestora, aby pomóc samorządom skutecznie przekonywać, że warto inwestować w Polsce?

Obecnie intensywnie działamy na rzecz maksymalnego uproszczenia procedur i skrócenia dystansu między wszystkimi stronami zaangażowanymi w proces inwestycyjny. Temu służyć ma zjednoczenie sił, a przez to i narzędzi oferowanych przez wiele instytucji pod wspólnym szyldem Polskiego Funduszu Rozwoju. W ramach Grupy nasza Agencja jest „szybkim łączem” na linii inwestor – samorząd. Oznacza to m.in. intensyfikację marketingu inwestycyjnego oraz więcej okazji do bezpośredniego spotkania samorządów z inwestorem pod każdą szerokością geograficzną. Od naszych partnerów z Grupy PFR samorządy dostaną też szyte na miarę instrumenty finansowe, wspierające przykładowo rozwój infrastruktury. Wszystkie te narzędzia będą dostępne w jednym „wirtualnym okienku”.

W ramach PFR będziemy kontynuować projekt mentoringu dla samorządów w zakresie pozyskiwania i obsługi inwestorów, tak więc samorządowcy mogą spodziewać się bardzo dobrze dopasowanych do ich potrzeb szkoleń czy warsztatów, ale i porad eksperckich. Jak wynika z naszych rozmów z inwestorami, jest jeszcze wiele do zrobienia w kwestii dopasowania działań w gminach do potrzeb firm zainteresowanych inwestycjami. Będziemy więc nadal wypracowywać z samorządami i stale podnosić standardy pierwszego kontaktu z inwestorem. Na realnych przykładach uświadamiamy też, jak ważna jest tzw. opieka poinwestycyjna, kiedy implementacja projektu dobiegnie już końca. Taka długofalowa troska zachęca do reinwestycji czy niweluje ryzyko przeniesienia po pewnym czasie części lub całości operacji firmy do innej lokalizacji.

Ważnym elementem naszej współpracy jest też aktywizacja otoczenia okołobiznesowego w regionach. Chodzi o tworzenie klastrów, rozwój czy zwiększenie powiązań między samorządami a firmami, na przykład w dziedzinie prac badawczych czy szkolnictwa zawodowego.

Jak widać, wyzwań jest wiele, bo zagraniczna konkurencja nie śpi. Ale mamy świetnych partnerów w regionach, zarówno po stronie Centrów Obsługi Inwestora, Specjalnych Stref Ekonomicznych, jak i samorządów. Dlatego też w Polsce realizowane są i nadal będą naprawdę imponujące inwestycje.

Rozmawiała Magdalena Szczygielska

Tagi: Grunt na Medal, PAIiIZ, Tomasz Pisula