• Menu

    Sprzedawcy, czyli unikalna wartość handlowa

    fot. Kurnikowski/AKPA

    Rola sprzedawcy w procesie handlowym sukcesywnie ewoluuje. Zmiany są tak dynamiczne, że marki świadome swoich potrzeb oraz celów muszą umiejętnie dostosować się do realiów rynkowych oraz odnaleźć się w nowym środowisku biznesowym. Rozwój branży e-commerce stawia przed nimi nowe wyzwania, ale nadal nie zastępuje tradycyjnej relacji sprzedaży i kupna, w której największą wartością jest bezpośredni kontakt z drugim człowiekiem

    Może wydawać się, że czasy, w których sprzedawcy stanowili pierwszy krok w procesie zakupu i mieli olbrzymi wpływ na decyzje konsumentów, bezpowrotnie minęły. Klienci są coraz bardziej samodzielni, wybierają się na zakupy w Internecie, a blogi, fora, porównywarki cen czy nawet wirtualni eksperci są dla nich często jedynym źródłem informacji o produktach, a co za tym idzie, zastępują im sklepowych doradców.

    Mimo rozwoju szeroko pojętej cyfryzacji, sprzedawcy nadal pełnią kluczową rolę w budowaniu wizerunku marki. Im bardziej jest on spójny z wyznawanymi przez nich wartościami, tym lepiej dla samego przedsiębiorstwa. Sprzedawca-ekspert jest zarazem najbardziej wymagającym użytkownikiem produktów oferowanych przez markę, którą sam reprezentuje. Odpowiedni know-how, doświadczenie, znajomość oferty produktowej oraz przewag konkurencyjnych w połączeniu z entuzjazmem i nowymi technologiami przekładają się w konsekwencji na najwyższą jakość obsługi, a także idealnie korespondują z nowoczesnym podejściem do sprzedaży.

    Cechy sprzedawców

    Klienci coraz częściej nawiązują kontakt ze sprzedawcami po zapoznaniu się z ofertą lub wybierają się na zakupy z już podjętą decyzją. Wyzwanie, przed którym stoi sektor sprzedaży, to kwestionowanie przez konsumentów potrzeby nawiązywania jakichkolwiek relacji ze sprzedawcami. Dlatego tak bardzo liczy się dotarcie do odpowiednich grup docelowych, tym bardziej że za prawdziwym sukcesem kryje się pozyskiwanie i utrzymywanie właściwych klientów, a niekoniecznie liczba przeprowadzonych transakcji.

    Sprzedawcy stanowią unikalną wartość nie tylko poprzez doskonałą znajomość rynku, ale przede wszystkim dzięki bezpośredniej komunikacji z konsumentami. Ich wiedza wpływa na rozwój oferty produktowej oraz obsługi, ponieważ bardzo często zabierają głos w imieniu samego klienta, który pojawiając się w punkcie sprzedaży, może być na różnych etapach swojej zakupowej drogi. Czasem chce tylko rozejrzeć się, oczekując bardzo ogólnych informacji na temat zalet danego produktu, a innym razem jest świadomy swoich potrzeb i oczekuje specjalistycznej wiedzy, której dostarczy mu właśnie sprzedawca-ekspert.

    Najlepsi sprzedawcy są w stanie selektywnie podejść do klientów. Zdają sobie sprawę, że oferta ich marki nie jest dla wszystkich, dlatego potrafią umiejętnie przyciągnąć tych konsumentów, którzy podzielają z nimi pasje czy wartości. W centrum ich zainteresowania zawsze jest człowiek oraz jego rozwój, dlatego tak ważne jest budowanie odpowiedniej relacji i sprzedaż nie samego produktu, ale emocji z nim związanych. Ma to kluczowe znaczenie w nowoczesnym oraz profesjonalnym podejściu do sprzedaży, ponieważ lojalny konsument, sprofilowany do firmy sprzedawcy, z którym zbuduje on głębszą relację, z przyjemnością wróci do miejsca, gdzie otoczono go opieką, zaprezentowano szeroki wachlarz usług dodatkowych oraz dopasowano produkty w odpowiedzi na jego potrzeby.

    Klient najważniejszy

    Osobiste podejście, pasja, wiarygodność i sprawdzone informacje o asortymencie to właśnie unikalna wartość rynkowa, którą można wypracować wyłącznie w oparciu o know-how sprzedawców. Dzięki utożsamianiu się z marką, stają się jej prawdziwą wizytówką zarówno w komunikacji zewnętrznej, jak i wewnątrz przedsiębiorstwa.

    Właśnie dlatego sprzedawca-ekspert na pierwszym miejscu stawia sukces swojego klienta. Jeśli jego rekomendacja korzystnie wpłynie na konsumenta, przyczyni się do realizacji jego celów, skorzysta na tym cała marka jako nośnik naturalnej, pozytywnej energii wśród swoich pracowników. Postępowe firmy muszą sprzedawać satysfakcję, dlatego dla przykładu salon sportowy nie sprzedaje butów do biegania, ale poczucie pewności, że przełożą się na sukces sportowy klienta. Historia marki, jej tożsamość oraz idee są gwarancją emocji i budowania relacji na płaszczyźnie emocjonalnej. Odwoływanie się do uczuć oraz wartości ułatwia zwrócenie uwagi na cechy produktu i stojącej za nim jakości. Decyzja zakupowa staje się zatem spoiwem, łączącym w sobie wszystkie elementy procesu sprzedaży, w którym najważniejsza jest satysfakcja klienta z dokonanego zakupu.

    W postępującej konkurencji cenowej często zapomina się o poszukiwaniu nowych rozwiązań czy wręcz kreowaniu trendów. Czołowe marki wytyczają własne ścieżki i potrafią z wyprzedzeniem zdefiniować potrzeby konsumentów. Odważny sprzedawca stara się wpłynąć na sposób ich myślenia, pełni rolę doradcy, a zarazem eksperta, który wzbudza zaufanie oraz jest w stanie nauczyć ich czegoś nowego. Kluczem do sukcesu jest angażowanie klientów w taki sposób, aby przełożyło się ono na umocnienie i podniesienie wartości samej marki, a także na rozwój biznesowy w dłuższej perspektywie czasowej.

    Każda firma traktuje wyniki sprzedaży jako wymierny wyznacznik swojej efektywności. Plany rozwojowe zakładają sukcesywny wzrost sprzedaży, zyskowności, przewagę nad konkurencją czy zdobywanie nowych klientów. Marki inwestują w marketing, kampanie promocyjne, reklamę oraz oferowane produkty. Najlepszym sposobem na rozwój jest jednak inwestycja w ludzi. Zaangażowany sprzedawca identyfikuje się z marką, dba o jej interesy, dąży do rozwoju osobistego i rzetelnie wykonuje powierzone zadania. Efektywni oraz zmotywowani do realizacji celów sprzedawcy są najcenniejszym filarem firmy, która chce osiągnąć sukces na rynku. Jeśli za efektywnością kryje się eksperckość, dla każdego przedsiębiorstwa będzie to unikalna wartość handlowa, pozwalająca nie tylko utrzymywać czy przyciągać klientów, ale również bezpośrednio wpływać na przyspieszenie procesu rozwoju biznesu. Cechy definiujące eksperta nie mają jednak wymiaru materialnego. Na kwalifikacje, wiedzę, umiejętności i kompetencje pracuje się latami.

    Pasja, zaangażowanie oraz identyfikacja z celami firmy stanowią elementy, które budują pozycję sprzedawcy-eksperta w strukturze organizacji. Wystarczy wspomnieć, że na pierwszym miejscu stoi skupienie się na potrzebach klienta, a następnie umiejętność dzielenia się wiedzą z innymi. Zdolność do szybkiego uczenia się oraz otwartość na innowacyjność ułatwiają osiąganie satysfakcjonujących wyników sprzedażowych, co dla przedsiębiorstwa ma wymierny charakter rynkowy, a dla pracownika wymiar osobisty, ponieważ czuje on satysfakcję z uzyskanych rezultatów.

    Sport

    Nie jest tajemnicą, że dobra kondycja fizyczna sprzyja lepszemu samopoczuciu oraz zwiększa wydajność. Sport jest źródłem energii, która przekłada się na pracę zawodową. Niesie on za sobą także pozytywne emocje, umożliwia łączenie przyjemnego z pożytecznym w miejscu, w którym pracownicy mogą się wzajemnie inspirować, a następnie skutecznie sprzedawać produkty niemające przed nimi żadnych tajemnic.  Dobra kondycja psychiczna i fizyczna w sposób wyraźny przekłada się na ich zaangażowanie, a indywidualne podejście do konsumentów oraz wkład w pracę decydują o sukcesie całego zespołu. Eksperckość może wynikać z naturalnej pasji i stanowić duży atut z perspektywy pracodawcy.

    Sprzedawca, który jest swoim brand hero marki, stanowi wartość nie tylko dla niej, ale również dla klienta. Autentyczność, zaufanie czy fachowość to kluczowe elementy budowania sprzedażowej przewagi rynkowej. Ekspert jest zatem idealnym odzwierciedleniem miejsca, w którym profesjonalizm spotyka się z prawdziwą pasją. W dobie konsumpcjonizmu, nawet największe przedsiębiorstwa mogą stracić własną tożsamość. Ważne, aby biznesowe fundamenty były oparte na prawdziwych ideach. Starannie wyselekcjonowana oferta, nowoczesny design, multimedia oraz szeroki zakres usług dodatkowych ułatwiają wykorzystanie potencjału sprzedawców jako najbardziej wiarygodnych ambasadorów marki.

    Paulina Paszczyk, dyrektor 4Faces

    Udostępnij w sieci ....
    Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedInPin on PinterestShare on Google+Share on VKShare on Tumblr

    Dodaj komentarz

    Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *