• Menu

    Idealne negocjacje – poznaj 5 kroków, które pomogą osiągnąć ci największe korzyści

    Idealne negocjacjeNegocjacje to proces, w którym każda ze stron biorąca udział w rozmowach, chce osiągnąć jak największe korzyści dla siebie. Nie należy jednak mylić tego ze sporem, gdzie korzyść jednej strony oznacza stratę drugiej.

    Wręcz przeciwnie, idealne negocjacje, to takie, po zakończeniu których obie strony są zadowolone i rozstają się w porozumieniu.

    Żeby jednak w ogóle myśleć o takim idealnym rozwiązaniu, trzeba odpowiednio przygotować się do negocjacji, a dodatkowo – wykazać się empatią, doświadczeniem i wiedzą. Poniżej, w pięciu punktach prezentujemy, jak powinny przebiegać idealne negocjacje.

      1. Przeanalizowanie własnych potrzeb i celów

    Dobre negocjacje tak naprawdę powinny zacząć się na długo przed przystąpieniem do właściwych rozmów. Pierwszą i absolutnie kluczową kwestią jest przeanalizowanie własnych potrzeb i celów. Negocjacje w biznesie mogą dotyczyć bardzo wielu kwestii i nawet w tych typowo handlowych, cena nie zawsze jest najważniejszym czynnikiem. Mogą być to również kwestie takie jak termin realizacji, jakość, użyte materiały, wsparcie już po zakupie lub uzyskanie dodatkowych usług. Bardzo wiele zależy od charakteru transakcji, a w związku z tym do wszystkich negocjacji trzeba przygotować się oddzielnie. Nie jest dobrym pomysłem, aby mieć gotowy schemat potrzeb i celów, bo te zmieniają się w zależności od przedmiotu negocjacji, a także osoby, z którą prowadzi się rozmowy.

            2. Przeanalizowanie potrzeb i celów drugiej strony negocjacji

    Przed rozmowami, trzeba również skupić się na drugiej stronie negocjacji i przeanalizować, czego mogą oczekiwać osoby po „przeciwnej stronie stołu”. Jest to, rzecz jasna, tylko przypuszczenie, obarczone ryzykiem pomyłki, ale znając specyfikę biznesu oraz zakres, którego dotyczą negocjacje, można z dużym prawdopodobieństwem przewidzieć, jakie oczekiwania pojawią się u partnerów w dyskusji. Jest to bardzo ważne, przede wszystkim dlatego, że minimalizuje możliwość bycia zaskoczonym jakimś żądaniem lub potrzebą. Pozwala to również przygotować się na różne warianty przebiegu negocjacji, a tym samym opracować różne scenariusze i mieć z góry założone kontrpropozycje wobec potrzeb drugiej strony, których nie można lub nie chce się spełnić.

           3. Które cele są kluczowe, a z których można zrezygnować?

    Podczas negocjacji, rzadko się zdarza , że druga strona bez protestu zaakceptuje wszystkie cele i potrzeby, które chce się osiągnąć. Negocjacje są sztuką kompromisu, zatem także ustępowania w kwestiach mniej istotnych oraz zachowania nieprzejednanego stanowiska wobec tych, które są priorytetem. Trzeba więc rozpatrzyć swoje postulaty pod kątem ich ważności. Wiadomo, że kluczowe elementy nie podlegają negocjacjom i nie można ich zmienić, bo od nich zależy – z subiektywnego punktu widzenia – opłacalność, prestiż lub wizerunek przedsiębiorstwa, w którego imieniu prowadzi się negocjacje. Część celów nie ma jednak aż tak kluczowego znaczenia i to właśnie z nich można ewentualnie zrezygnować, na rzecz porozumienia i powodzenia całego wspólnego przedsięwzięcia. Czasem można wręcz zakomunikować potrzeby, które wcale nie są istotne i bez problemu można z nich zrezygnować, ale dla drugiej strony będzie to komunikat, z którego jasno będzie wynikało, że jest się gotowym na ustępstwa.

    4Właściwe negocjacje

    Kiedy już zasiądzie się do wspólnego stołu i zacznie przeprowadzać negocjacje, trzeba postawić na otwartość. Nie ma bowiem jednej skutecznej metody negocjacji – z niektórymi partnerami trzeba rozmawiać rzeczowo, chłodno i nie pozwalać sobie na dygresje lub tematy niezwiązane z główną osią rozmów. Z innymi można odnosić się do emocji, luźniejszego tonu, a nawet spoufalać się. Trzeba zdać się na swoją intuicję i doświadczenie. Niewątpliwie ważną cechą, która może ułatwić negocjacje, jest empatia. Pozwala lepiej zrozumieć potrzeby i stanowisko drugiej strony, a tym samym lepiej dostosować własny sposób komunikowania się. Nie należy jednak za bardzo utożsamiać się z drugą stroną negocjacji – w końcu samemu też walczy się o własne cele.

         5. Renegocjacje – czyli uzasadnij swoje stanowisko

    Jeśli zakończone negocjacje i wstępny etap wspólnych działań nie spełnia oczekiwań lub wskutek zmian okoliczności, ustalenia nie mogą zostać zrealizowane, można przystąpić do renegocjacji. Do tych, trzeba zawsze być odpowiednio przygotowanym – przeanalizować argumenty, które w założeniu przekonają partnera do zmiany już zawartego porozumienia. Jeśli współpraca do tej pory układa się dobrze, renegocjacje wcale nie muszą okazać się trudne. Nawet jeśli druga strona będzie musiała iść na pewne ustępstwa, może uznać, że wspólne, owocne działania, prowadzone do tej pory, warte są wypracowania nowego kompromisu. Działa to również w drugą stronę – jeśli partner będzie chciał zmienić ustalenia, trzeba spróbować zrozumieć jego stanowisko i zastanowić się, czy renegocjowane, nawet gorsze warunki, nie są możliwe do akceptacji, w zamian za lojalność i dobre relacje z drugą stroną.

    Negocjacji można się nauczyć

    Z powyższego wynika niezbicie, że negocjacje to złożony proces, który wymaga odpowiedniego przygotowania i podejścia. W procesie negocjacji nic nie zastąpi doświadczenia, ale nie oznacza to, że nie można się tego nauczyć. Przykład szkolenia z tego zakresu można znaleźć pod tym linkiem: https://www.academyofbusiness.pl/pl/szkolenia/negocjacje,110/.

    Wybierając kurs, trzeba pamiętać o tym, aby oparty on był o jak najwięcej ćwiczeń i zadań praktycznych. W końcu celem nauki sztuki negocjacji jest umiejętność wykorzystania jej w praktyce, a nie tylko znajomość zagadnień teoretycznych. Na koniec warto jeszcze podkreślić, że umiejętność negocjowania przydaje się nie tylko w życiu zawodowym, bo wykorzystać ją można w niemal każdej dziedzinie życia.

    Jedna odpowiedź do “Idealne negocjacje – poznaj 5 kroków, które pomogą osiągnąć ci największe korzyści”

    1. magda napisał(a):

      ciekawy materiał – ja negocjacje traktuję jako najważniejszą sprawę w biznesie

    Dodaj komentarz

    Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *